قیف فروش: نشت واقعی معمولا جای دیگری است

قیف فروش چیست و چه چیزی نیست

قیف فروش نامی است برای مسیری که کسی از نشنیدن اسم شما تا خرید طی می کند: دیدن، علاقه، بررسی، تصمیم. این نام برای برنامه ریزی مفید است و برای عیب یابی تقریبا بی فایده، چون به شما نمی گوید افت بین دو مرحله از کجا آمده.

عیب یابی واقعی سه سوال ساده تر دارد. آیا ترافیک درست است؟ آیا صفحه به اندازه کافی سریع باز می شود که کسی بماند؟ آیا کاری که می خواهید انجام دهد، انجام دادنش ساده است؟ اگر جواب دومی نه باشد، هیچ کدام از دو تای دیگر مهم نیست.

عددهایی که از خود همان صفحه ها گرفتیم

سه صفحه از بالای همان نتایج را با کروم باز کردیم. یکی از آنها ۵۹ درخواست شبکه و ۳ مگابایت داده داشت، LCP اش ۲٬۰۴۸ میلی ثانیه بود و ۳۲ درخواست به دامنه های دیگر می فرستاد. صفحه اصلی خودمان در همان تست ۱۰ درخواست، ۲۸۶ کیلوبایت و LCP برابر ۲۴۸ میلی ثانیه داشت.

دو صفحه دیگر در سی ثانیه بارگذاری کامل نشدند. یکی از آنها فقط ۲۴ کیلوبایت به مرورگر خودکار ما داد که با وجود یک لایه محافظت در برابر ربات ها سازگار است. این یک انتخاب است، نه یک نقص، و ما هم آن را نقص نمی نامیم؛ فقط یعنی نتوانستیم اندازه اش بگیریم و همین را می نویسیم.

آن ۳۲ درخواست به دامنه های دیگر، چیزی است که در بیشتر پروژه ها می بینیم و کسی رویش حساب نمی کند. هر کدامشان یک اتصال جدید، یک احتمال کندی و یک وابستگی به سرویسی است که کنترلش دست شما نیست. روی صفحه ای که قرار است فرم پر شود، این عدد باید تک رقمی باشد.

جایی که واقعا نشت می کند

در کارهایی که انجام داده ایم، سه نقطه بیشترین سهم را داشته اند و هیچ کدامشان مربوط به مفهوم قیف نیست.

اول سرعت باز شدن صفحه فرود. اگر بازدیدکننده از تبلیغ آمده، صبرش از بازدیدکننده ارگانیک کمتر است، چون هنوز به شما تعهدی ندارد. دوم طول فرم: هر فیلد اضافه، درصدی از پرکننده ها را می برد و بیشتر فرم هایی که دیده ایم دو یا سه فیلد دارند که هیچ کس با آنها کاری نمی کند. سوم روشن نبودن قدم بعدی، یعنی صفحه ای که سه دکمه با اهمیت یکسان دارد.

هر سه تا قابل اندازه گیری اند و هر سه تا در یک بعدازظهر قابل اصلاح اند. سه معیار تجربه صفحه اولی را عدد می کند، و دو تای دیگر فقط شمردن می خواهد.

ترتیب درست کار

اول ببینید ترافیکی که می آید اصلا مخاطب شماست. اگر عبارتی که برایش رتبه دارید یا تبلیغ می خرید، عبارت کسی است که هنوز قصد خرید ندارد، هیچ اصلاحی در صفحه نجاتتان نمی دهد. کیفیت ترافیک ورودی سر همین است: کیفیت ترافیک، نه حجمش.

بعد صفحه را سریع کنید. بعد فرم را کوتاه کنید. و تازه بعد از اینها به سراغ چیزهایی بروید که معمولا اول پیشنهاد می شوند: تست A/B عنوان، تغییر رنگ دکمه، اضافه کردن ویدیو. این کارها روی صفحه ای که در دو ثانیه باز نمی شود، نویز اندازه گیری می سازند نه بهبود.

کجا واقعا مشکل از قیف است

یک محدودیت که باید صادقانه بگوییم: همیشه صفحه مقصر نیست. اگر ترافیک شما دقیقا مخاطب هدف است، صفحه سریع است، فرم دو فیلد دارد و باز هم کسی تبدیل نمی شود، آن وقت مشکل واقعا در پیشنهاد است. یعنی چیزی که می فروشید، به قیمتی که می گویید، برای این آدم جذاب نیست.

در آن حالت هیچ کار فنی کمکی نمی کند و ما هم چیزی برای فروختن به شما نداریم جز یک جمله: پیشنهاد را عوض کنید، نه صفحه را. تشخیص این حالت هم ساده است، چون فقط بعد از رفع سه مورد قبلی معنی پیدا می کند.

پرسش های رایج

مراحل قیف فروش چیست؟

معمولا آگاهی، علاقه، بررسی و تصمیم. اسم ها بین منابع فرق می کند و اهمیت چندانی هم ندارد؛ چیزی که مهم است این است که برای هر مرحله بدانید کدام صفحه سایت شما به آن جواب می دهد.

تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی چیست؟

مرزشان قراردادی است. معمولا قیف بازاریابی تا تولید سرنخ ادامه دارد و قیف فروش از آنجا به بعد را می گیرد. در یک کسب و کار کوچک این تفکیک بیشتر از آنکه کمک کند، جلسه می سازد.

نرخ تبدیل خوب چقدر است؟

عدد جهانی معتبری برای این وجود ندارد و هر کسی که یک درصد مشخص را به شما بدهد، دارد میانگین صنعت دیگری را نقل می کند. عدد پایه خودتان را بگیرید و آن را ملاک بهبود قرار دهید.

از کجا بفهمم نشت کجاست؟

از سرعت صفحه فرود شروع کنید چون سریع ترین چیز برای اندازه گیری است، بعد تعداد فیلدهای فرم را بشمارید، و بعد ببینید صفحه چند مسیر خروج هم ارزش دارد. بهینه سازی سرعت صفحه معمولا قبل از هر تست دیگری جواب می دهد.

اگر بعد از این سه مورد هنوز نشت دارید، احتمالا صفحه فرود شما ساختارش برای فروش طراحی نشده. ساخت صفحه ای که یک کار مشخص از کاربر می خواهد با اضافه کردن یک فرم به صفحه موجود فرق دارد، و دیجیتال مارکتینگ بدون آن صفحه، خرید ترافیک برای جایی است که آماده پذیرفتنش نیست.

روش: نتایج ارگانیک گوگل برای «قیف فروش» تا عمق ۲۰ در ۲۵ مرداد ۱۴۰۵ از سروری در هلسینکی خوانده شد؛ ۱۶ آدرس پاسخ ۲۰۰ دادند و زمان پاسخ سرور، حجم HTML و شمارش تگ ها از همان پاسخ ها گرفته شد. سه آدرس جداگانه با کروم بدون رابط گرافیکی و کش خالی باز شد. این سرور در ایران نیست، پس زمان ها را به عنوان تجربه کاربر ایرانی نخوانید؛ شمارش درخواست و بایت مستقل از مکان است.

تعریف معیار پاسخگویی در صفحه INP در web.dev و توصیه های فرم در راهنمای فرم های پرداخت و نشانی آمده است.