قیمت گذاری و قرارداد دستیار مجازی؛ ساعتی یا ماهانه

ساعتی بگیرم یا ماهانه؟

جواب کوتاه: اول ساعتی، بعد ماهانه. و این ترتیب دلیل دارد.

در شروع یک همکاری، هیچ کدامتان نمی دانید این کار چقدر طول می کشد. مشتری فکر می کند جواب دادن به پیام های پیجش روزی نیم ساعت است و بعد معلوم می شود دو ساعت است. اگر در همان لحظه یک مبلغ ماهانه بسته باشید، یکی از شما دو نفر ضرر کرده و رابطه از همان ماه اول خراب می شود. حساب ساعتی این ریسک را بین شما تقسیم می کند: مشتری بابت چیزی که واقعا اتفاق افتاده پول می دهد و شما بابت وقتی که واقعا گذاشته اید.

اما ساعتی یک عیب بزرگ دارد که کمتر گفته می شود: شما را بابت بهتر شدن جریمه می کند. کاری که ماه اول سه ساعت می برد، ماه سوم چهل دقیقه می برد، چون یاد گرفته اید و برای خودتان الگو ساخته اید. در مدل ساعتی، دقیقا همان مهارتی که ارزش شما را بالا برده، درآمدتان را پایین آورده. این تنها ایراد ساعتی نیست، اما مهم ترین آن است و سراغ هر دستیاری می آید که واقعا خوب می شود.

مبلغ ماهانه ثابت (که به آن قرارداد نگهدارنده هم می گویند) این را حل می کند. مشتری برای یک نتیجه مشخص در ماه پول می دهد، نه برای تعداد ساعت، و هرچه شما سریع تر شوید سود آن مال شماست. در عوض دو شرط دارد و بدون این دو شرط تبدیل به تله می شود: کار باید تکرارشونده و قابل تعریف باشد، و سقف باید نوشته شده باشد. «هر کاری که پیش بیاید» یک قرارداد ماهانه نیست، یک استخدام تمام وقت است با حقوق نصف.

مدل سوم هم هست و برای بعضی کارها بهترین است: قیمت به ازای هر واحد کار. هر پست، هر فاکتور، هر مقاله ای که تایپ می شود. این وقتی درست است که واحد کار واقعا یکسان باشد. اگر یک فاکتور سه خطی و یک فاکتور صد ردیفی هر دو یک قیمت داشته باشند، شما فقط منتظر رسیدن فاکتورهای بزرگ می مانید.

یک نکته را هم صاف بگوییم: هیچ کدام از این سه مدل، نرخ اشتباه را درست نمی کند. اگر عدد کف را غلط حساب کرده باشید، ساعتی بودن یا ماهانه بودنش فرقی ندارد. بخش بعدی درباره همان عدد است.

نرخ خودم را چطور حساب کنم؟

از پایین به بالا، و از اعداد خودتان. اینجا هیچ رقمی به تومان یا دلار نمی بینید و این عمدی است: نرخی که بشود به آن استناد کرد برای این بازار منتشر نشده و عددی که ما بسازیم شش ماه دیگر هم غلط است هم گمراه کننده. روش حساب اما کهنه نمی شود.

یک. هزینه ماهانه تان را بنویسید. نه فقط پول زندگی: اینترنت، برق، سهم ماهانه سخت افزاری که بالاخره باید عوض شود، اشتراک ابزارها، و کنار گذاشتن برای مالیات و روزهای بیماری. کسی که این سه قلم آخر را حساب نمی کند، در واقع دارد از سرمایه خودش به مشتری یارانه می دهد.

دو. ساعت های قابل فروش را بشمارید، نه ساعت های کاری. این جایی است که تقریبا همه اشتباه می کنند. اگر روزی هشت ساعت کار می کنید، هشت ساعت قابل فروش ندارید. پیدا کردن مشتری، جواب دادن به پیام هایی که به کار تبدیل نمی شوند، فاکتور نوشتن، یاد گرفتن ابزار جدید، و بازکاری هایی که پولش را نمی گیرید، همه از همان هشت ساعت کم می شوند. عدد واقعی را حدس نزنید؛ یک هفته آن را ثبت کنید و بعد بشمارید.

سه. تقسیم کنید. هزینه ماهانه تقسیم بر ساعت های قابل فروش در ماه، عدد کف شماست. کف، نه قیمت. زیر این عدد کار کردن یعنی هر ساعتی که می فروشید شما را عقب تر می برد، و این ربطی به بازار و رقابت ندارد؛ حساب دو دو تا چهار تاست.

چهار. از کف به قیمت برسید. قیمت، کف به اضافه ارزش کار برای مشتری است. کاری که برای مشتری فقط وقت آزاد می کند، با کاری که مستقیم به فروش وصل است دو قیمت دارند، حتی اگر برای شما یک اندازه طول بکشند. دستیاری که پیام های فروش یک پیج را جواب می دهد در مسیر پول ایستاده و همین را می تواند بگوید.

و اگر کف شما از چیزی که این بازار می دهد بالاتر بود؟ جواب پایین آمدن زیر کف نیست. یعنی این ترکیب کار جواب نمی دهد و باید یک چیزش عوض شود: یا کاری که می کنید تخصصی تر شود، یا تعداد مشتری ها بیشتر و کارها کوچک تر، یا هزینه ها کمتر. فروختن زیر کف فقط تاریخ شکست را عقب می اندازد.

چهار چیزی که نرخ را واقعا جابه جا می کند

هاب این مسیر وعده داده بود که این چهار تا را همین درس باز کند. اینها هستند، به ترتیبی که در عمل بیشترین اثر را دارند.

یک. ساعتی یا وظیفه ای. همان بحث بخش اول، اما از زاویه نرخ: در مدل ساعتی سقف درآمد شما سقف ساعت هایتان است و از یک جایی بالاتر نمی رود. در مدل وظیفه ای و ماهانه، سقف را کارایی شما تعیین می کند نه ساعت شبانه روز. این تنها جایی است که نرخ موثر می تواند چند برابر شود بدون اینکه بیشتر کار کنید.

دو. چند مشتری همزمان. اثرش دو طرفه است و همیشه به نفع بیشتر بودن نیست. چند مشتری یعنی امنیت، چون رفتن یکی شما را زمین نمی زند. اما هزینه جابه جایی هم دارد: هر جابه جایی بین دو مشتری چند دقیقه از شما می گیرد تا دوباره در فضای کار آنها قرار بگیرید، و کسی که همزمان شش مشتری کوچک دارد بخش قابل توجهی از روزش را صرف همین جابه جایی می کند. عدد درست برای هر کس فرق دارد و کشف کردنی است، نه کپی کردنی.

سه. مسئولیت پول و دسترسی. این بزرگ ترین جهش نرخ است و کمتر از همه درباره اش حرف زده می شود. دستیاری که فقط پیام جواب می دهد، با دستیاری که به پنل پرداخت، فهرست مشتریان یا ایمیل اصلی کسب و کار دسترسی دارد، دو کار متفاوت می کنند. دومی ریسک برمی دارد و ریسک قیمت دارد. اگر این سطح از اعتماد به شما داده شده، نرخ باید آن را نشان بدهد؛ و در همان لحظه تعهد رازداری شما هم باید نوشته شده باشد، که موضوع بخش بعدی است. درس مبانی امنیت بحث دسترسی محدود و قابل پس گرفتن را جداگانه باز کرده است.

چهار. پول از داخل ایران می آید یا از بیرون. نرخ ها در این دو بازار اصلا با هم قابل مقایسه نیستند، اما کار با مشتری خارجی هم دو مسئله دارد که هیچ کدام مربوط به مهارت دستیاری نیست: زبان، و رساندن پول. مسئله دوم برای ایران ساده نیست و ما در این درس حلش نمی کنیم؛ مسیر پرداخت ها همان موضوع را جداگانه دنبال می کند.

یک عامل پنجم هم هست که در آن فهرست نبود و باید گفته شود: سابقه قابل نشان دادن. دو نفر با مهارت یکسان، اگر یکی سه توصیه نامه واقعی داشته باشد و دیگری هیچ، دو نرخ متفاوت می گیرند. این ناعادلانه نیست؛ مشتری دارد برای کاهش ریسک پول می دهد و شما دارید ریسک را کم می کنید.

قرارداد حداقلی چه چیزهایی را می نویسد؟

پنج چیز. و قبل از هر چیز یک تذکر لازم است: آنچه در این بخش می آید راهنمای عملی است و مشاوره حقوقی نیست. نوع رابطه کاری، مالیات، بیمه و اعتبار حقوقی هر تعهدی، کار کسی است که همان شغلش است. چیزی که ما می گوییم این است که چه چیزهایی اگر نوشته نشوند، بعدا سر همان ها دعوا می شود.

محدوده کار. فهرست کارهایی که در این توافق هست، و مهم تر از آن یک جمله درباره چیزهایی که در آن نیست. «جواب دادن به پیام های اینستاگرام» محدوده نیست؛ «جواب دادن به پیام های اینستاگرام در ساعت های توافق شده، به جز سوال های فنی که به شما ارجاع می شود» محدوده است. بدون این جمله، کار در طول سه ماه بزرگ می شود و هیچ کس نمی تواند بگوید کجا بزرگ شد.

ساعت ها و پنجره پاسخ. چند ساعت در ماه، در چه روزهایی، و مهم تر از همه: تا چند وقت بعد از یک پیام جواب داده می شود. اگر این نوشته نشود، انتظار پیش فرض مشتری «همین الان» است و شما هیچ وقت آن انتظار را نمی بینید تا روزی که برآورده نشود.

رازداری. اینجا همان تعهدی است که دو درس قبلی این مسیر به همین درس حواله اش دادند. لازم نیست متن حقوقی باشد؛ لازم است مشخص باشد. سه جمله ساده: اطلاعات مشتری چیست (مشتریانش، قیمت هایش، پیام هایش، هر چیزی که عمومی نیست)، با آن چه نمی کنید (جای دیگر نمی برید، در ابزاری که مشتری تاییدش نکرده نمی گذارید، به کسی نشان نمی دهید)، و در پایان کار چه می شود (نسخه هایتان پاک می شود و دسترسی هایتان بسته). بند آخر را بیشتر آدم ها جا می اندازند و همان است که در عمل اهمیت دارد.

زمان پرداخت. نه فقط مبلغ: کی. «آخر هر ماه» یا «هفت روز بعد از ارسال صورتحساب» یا «نصف در شروع، نصف در تحویل». برای مشتری جدید، پیش پرداخت گرفتن بی احترامی نیست؛ کاری است که شروع را به یک تصمیم تبدیل می کند و طرفی که جدی نیست را همان اول مشخص می کند.

پایان دادن. هر دو طرف باید بتوانند تمام کنند و باید نوشته باشد چطور. یک اطلاع قبلی، مثلا دو هفته، برای هر دو طرف. این بند به نفع شماست، نه مشتری: بدون آن، قطع شدن ناگهانی یک قرارداد ماهانه یعنی درآمد آن ماه رفته و شما هیچ فرصتی برای پر کردن جایش نداشته اید.

و شکل این توافق؟ یک پیام نوشته شده در همان جایی که با هم کار می کنید، که مشتری با یک جمله تاییدش کرده باشد، از یک قرارداد ده صفحه ای که هیچ کس نخوانده بهتر است. چیزی که ارزش دارد نوشته شدن است، نه رسمی بودن.

دستیاری می فروشید یا در دسترس بودن؟

این دو تا یکی نیستند و درس چهارم همین مسیر آن را باز گذاشته بود. حالا تسویه اش می کنیم.

وقتی می گویید «کارهای اداری شما را انجام می دهم»، دارید کار می فروشید. وقتی می گویید «هر پیامی بدهید تا یک ساعت جواب می دهم»، دارید چیز دیگری می فروشید: تعهد به حاضر بودن. و این دو محصول از هر نظر فرق دارند.

کار، با بهتر شدن شما ارزان تر تمام می شود. در دسترس بودن هرگز ارزان تر نمی شود، چون هزینه اش زمان تقویمی است و شما نمی توانید در آن سریع تر شوید. هر چقدر هم ماهر بشوید، پنجره ای که در آن باید حواستان به گوشی باشد همان قدر است. به همین دلیل قیمت گذاری در دسترس بودن بر اساس تعداد کار غلط است؛ باید بر اساس پهنای پنجره باشد.

موضع ما این است: در دسترس بودن را یا نفروشید، یا صریح و جداگانه بفروشید. اگر مشتری واقعا به جواب سریع نیاز دارد، این یک قلم جداست با قیمت خودش و با ساعت های مشخص، نه چیزی که رایگان به قرارداد ماهانه چسبیده باشد. و اگر آن را نمی فروشید، پنجره های پاسخ خود را در همان توافق بنویسید؛ همان دو یا سه پنجره ثابت در روز که در درس مهارت ها آمد.

یک تله اینجا هست که مخصوص کسانی است که تازه سریع شده اند: وقتی با ابزار و گردش کار بهتر، کارها را در نصف زمان تمام می کنید، وسوسه می شوید همان سرعت را به عنوان مزیت بفروشید و بگویید «همیشه در دسترسم». آن لحظه دقیقا جایی است که یک کسب و کار مستقل تبدیل می شود به یک کارمند بدون قرارداد کار. سریع تر شدن به شما اجازه می دهد مشتری بیشتری بگیرید یا زودتر تمام کنید؛ اجازه نمی دهد زمان تقویمی خودتان را رایگان بدهید.

کی و چطور نرخ را بالا ببرم؟

سه موقعیت است که افزایش نرخ در آنها طبیعی است و توضیح دادنش راحت: وقتی محدوده کار بزرگ تر شده، وقتی دوره توافق تمام می شود، و وقتی هزینه های خودتان بالا رفته اند. خارج از این سه تا هم می شود، اما توضیح دادنش سخت تر است.

سه قاعده که کار را برای هر دو طرف قابل تحمل می کنند. اول: از قبل خبر بدهید، نه همراه با صورتحساب. یک ماه فرصت به مشتری بدهید تا تصمیم بگیرد، چون تصمیم گرفتن با تحمیل شدن دو تجربه متفاوت است و مشتری بعدا فقط تجربه اش را به یاد می آورد. دوم: هرگز عقب گرد نکنید؛ نرخ جدید از تاریخ مشخصی به بعد است و کارهای انجام شده با همان نرخ قبلی حساب می شوند. سوم: دلیل بیاورید، اما دلیل درست. «کار از سه قلم به هشت قلم رسیده» دلیل است. «تورم» دلیل ضعیفی است چون کنترلی روی آن ندارید و مشتری هم ندارد؛ اگر تنها دلیلتان همین است، صادقانه بگویید که هزینه های خودتان بالا رفته و همان کافی است.

بعضی مشتری ها می روند. این نشانه اشتباه شما نیست، نشانه کار کردن همین سازوکار است: نرخ جدید فیلتری است که مشتری هایی را که کار برایشان به آن اندازه ارزش ندارد کنار می گذارد. چیزی که مهم است این است که همزمان با اعلام نرخ، ظرفیت خالی برای مشتری بعدی داشته باشید. بالا بردن نرخ وقتی دفترتان پر است کم ریسک ترین حالت آن است.

یک اشتباه رایج هم هست که ارزش گفتن دارد: نرخ را برای مشتری قدیمی پایین نگه داشتن به عنوان تخفیف وفاداری. در عمل نتیجه اش این است که سخت ترین کارها را با پایین ترین نرخ انجام می دهید، چون همان مشتری قدیمی است که بیشترین کار را می دهد. اگر می خواهید وفاداری را جبران کنید، افزایش را کمتر یا آرام تر کنید، اما متوقفش نکنید.