پیدا کردن مشتری دستیار مجازی وقتی هنوز نمونه کار ندارید

وقتی نمونه کار ندارم از کجا شروع کنم؟

از یک حلقه بسته. نمونه کار در این شغل یعنی یک کار واقعی که تمام شده و کسی حاضر است درباره اش یک جمله بنویسد. نه یک صفحه پر از مهارت، نه یک رزومه، نه یک پیج تازه ساخته شده با هفت پست آموزشی.

پس ترتیب کار برعکس چیزی است که بیشتر آدم ها فکر می کنند. اول کار، بعد نمونه کار. و برای اینکه اولین کار وجود داشته باشد، لازم نیست غریبه ای شما را استخدام کند؛ کافی است یک کسب و کار واقعی که از قبل با آن سر و کار دارید یک کار کوچک را به شما بسپارد. مطب دندانپزشکی که برای نوبت هایش پیام های اینستاگرام را جواب نمی دهد، مغازه ای که فاکتورهایش روی کاغذ است، آموزشگاهی که فهرست هنرجویانش در سه دفترچه پخش شده. اینها مشتری اول را می سازند، چون هم شما را می شناسند و هم مشکلشان کوچک و قابل دیدن است.

یک تعریف کوتاه از خود کار: کار کوچک اول کاری است که در کمتر از یک هفته تمام می شود، خروجی اش قابل نشان دادن است و شکستش برای مشتری هزینه ای ندارد. مرتب کردن یک صندوق ایمیل شش ماهه، وارد کردن دویست ردیف اطلاعات در یک صفحه گسترده، جواب دادن به پیام های یک هفته یک پیج. اگر کاری این سه شرط را ندارد، کار اول شما نیست، حتی اگر پولش بهتر باشد.

سوالی که همیشه پرسیده می شود این است که آیا این کار اول باید رایگان باشد. جواب ما نه است، اما با یک استثنا: کار رایگان وقتی درست است که مرزش از قبل نوشته شده باشد و در ازایش چیز مشخصی بگیرید. مثلا یک کار سه ساعته، رایگان، در ازای یک جمله نوشته شده و اجازه استفاده از اسم کسب و کار. کار رایگانی که مرز ندارد به نمونه کار تبدیل نمی شود، به یک رابطه تبدیل می شود که در آن شما بدهکارید.

اگر هنوز مطمئن نیستید این شغل دقیقا چه کارهایی را شامل می شود، درس اول همین مسیر فهرست کارها و مرزها را باز کرده و اینجا تکرارش نمی کنیم.

مشتری های دستیاری واقعا کجا هستند؟

چهار جا، و هر کدام هزینه خودش را دارد. اینکه کدام یکی برای شما جواب می دهد به این بستگی دارد که در این لحظه چه چیزی کم دارید: اعتماد، یا فقط تعداد.

کسانی که می شناسید. گرم ترین مسیر و کم رقابت ترین. اعتماد از قبل هست و شما فقط باید بگویید چه کاری از دستتان برمی آید. هزینه اش این است که تعدادش محدود است و ته می کشد؛ اگر پنجاه نفر می شناسید، پنجاه بار می توانید از این در وارد شوید و نه بیشتر.

کسب و کارهایی که پیامشان از دستشان در رفته. پیج های فروش، مطب ها، آموزشگاه ها، مغازه هایی که سفارش را در دایرکت می گیرند. اینها مشکلشان را روی صفحه عمومی خودشان نشان می دهند و همین است که آنها را قابل نزدیک شدن می کند: کامنتی که سه روز بی جواب مانده، سوال قیمتی که هیچ وقت جوابش داده نشده، لینکی در بیو که باز نمی شود. هزینه اش این است که سرد است و بیشتر پیام ها بی جواب می مانند.

پلتفرم های فریلنسری. اینجا مشتری خودش آمده و خودش گفته چه می خواهد، پس نیت خرید قطعی است. در عوض قیمت را رقابت تعیین می کند و کسی که تازه شروع کرده در برابر پروفایل هایی با سی نظر قرار می گیرد. یک نکته را صاف بگوییم چون خودمان در آن ذینفعیم: پلتفرم فریلنسری خود RGB دسته «دستیار مجازی و ادمین» دارد، کمیسیونش صفر است و از دستمزد شما چیزی برنمی دارد. اما تازه است و تعداد پروژه های باز در آن کم است، پس آن را یکی از چند جا حساب کنید و نه جواب مسئله. ما فروشنده این venue هستیم و همین جمله را باید از ما بشنوید.

آژانس ها و دستیارهای دیگر. کم گفته شده ترین در ولی در عمل بهترینشان برای نفر دوم به بعد. دستیاری که ظرفیتش پر شده کارهای اضافه را رد می کند، و آژانسی که پروژه بزرگ گرفته بخش اداری اش را می سپارد. کسی که با یک دستیار باتجربه رابطه خوبی بسازد، کار از سمت او می آید بدون اینکه دنبالش گشته باشد. هزینه اش این است که اول باید کسی شما را دیده باشد که کار کنید، یعنی این در بعد از کار اول باز می شود و نه قبلش.

یک نکته درباره جایی که در این فهرست نیست: گروه های تلگرامی «استخدام دورکار» و کانال های آگهی. کار در آنها هست، اما نسبت پیام به فرصت بسیار بالاست و کلاهبرداری هم در همان جاها متمرکز است. اگر سراغشان می روید، قاعده ساده است: هیچ پولی برای «ثبت نام» و «آموزش» و «تضمین» پرداخت نکنید. کارفرمای واقعی از دستیار پول نمی گیرد.

اولین پیام را چه بنویسم؟

یک چیز مشخص که دیده اید، یک جمله درباره کاری که می کنید، و یک پیشنهاد کوچک با مرز روشن. همین. پیام اول جای رزومه نیست و جای فهرست مهارت ها هم نیست.

دلیلش هم ساده است: طرف مقابل در حال خواندن پیام شما نیست، در حال تصمیم گرفتن است که آیا خواندنش ارزش دارد یا نه. چیزی که این تصمیم را عوض می کند این است که جمله اول ثابت کند شما به صفحه او نگاه کرده اید. «سلام، من دستیار مجازی هستم و در زمینه های مختلف فعالیت می کنم» به هیچ کس ثابت نمی کند که شما اصلا می دانید او کیست.

یک نمونه، و تاکید می کنیم که این فقط یک نمونه است و کپی کردنش دقیقا همان کاری است که این درس می گوید نکنید:

سلام. زیر پست دیروزتان چهار نفر قیمت پرسیده بودند و جواب نگرفته بودند.\nمن کارم همین است: پیام ها و کامنت های پیج را جواب می دهم و سفارش ها را\nدر یک فهرست مرتب نگه می دارم.\n\nاگر خواستید، یک هفته اول را رایگان انجام می دهم. شرطش این است که از\nقبل مشخص باشد چه چیزی جواب داده شود و چه چیزی به شما ارجاع شود.\n\nیک سوال: قیمت ها را خودتان می دهید یا فهرست ثابتی هست که بتوانم\nاز رویش جواب بدهم؟

چهار کاری که این پیام کرده و در پیام های بی جواب معمولا نیست: یک مشاهده مشخص و قابل بررسی آورده، کار را در دو خط تعریف کرده، مرز پیشنهاد رایگان را خودش گفته، و با یک سوال تمام شده که جواب دادنش از نه گفتن راحت تر است.

و سه چیزی که عمدا در آن نیست: قیمت، رزومه، و تعارف طولانی. قیمت در پیام اول همیشه اشتباه است، چون هنوز نمی دانید کار چقدر است؛ عددی که الان بگویید یا شما را ارزان می فروشد یا گفتگو را همان جا تمام می کند. درس بعدی همین مسیر به قیمت گذاری می پردازد و جای این حرف آنجاست.

یک قاعده برای پیام رسان: پیام را در یک تکه بفرستید. پنج پیام پشت سر هم در واتساپ یا دایرکت، همان تجربه ای است که مشتری از آن فرار می کند و شما قرار است از او بگیرید.

فرستادن پیام انبوه جواب می دهد؟

نه، و دلیلش فقط اخلاقی نیست. وقتی از یک متن ثابت برای دویست کسب و کار استفاده می کنید، دو اتفاق می افتد: هیچ کدام از آن دویست پیام مشاهده مشخصی درباره گیرنده اش ندارد، و شما وارد قلمروی می شوید که قانون های خودش را دارد و آن قانون ها را دریافت کننده نوشته است، نه شما.

در مورد ایمیل این را می شود دقیق گفت، چون گوگل خودش منتشرش کرده. طبق راهنمای فرستنده گوگل، هر کسی که به حساب های جیمیل ایمیل می فرستد باید روی دامنه فرستنده اش SPF یا DKIM داشته باشد، رکورد DNS معکوس معتبر داشته باشد، از TLS استفاده کند، و نرخ اسپم گزارش شده در Postmaster Tools را زیر ۰.۳ درصد نگه دارد. توصیه خود گوگل سخت گیرانه تر است: زیر ۰.۱ درصد بمانید و هیچ وقت به ۰.۳ درصد و بالاتر نرسید. و اگر روزانه بیش از ۵٬۰۰۰ پیام به حساب های جیمیل بفرستید، مجموعه شرط های سنگین تری هم اضافه می شود که لغو اشتراک یک کلیکی یکی از آنهاست.

معنی عملی اش برای یک دستیار تازه کار این است: نرخ شکایت اسپم چیزی است که گیرنده ها تعیین می کنند، نه شما، و درصدی که مجاز است بسیار کوچک تر از آن است که با پیام سرد بی ربط بشود از آن رد نشد. یعنی همان راهبردی که «فقط یک بازی عددی است» نامیده می شود، در عمل با اعدادی که خود گوگل منتشر کرده جور درنمی آید.

در اینستاگرام و تلگرام عدد منتشرشده ای نداریم و چیزی هم نمی سازیم. چیزی که می دانیم این است: پیام سرد یکسان به ده ها حساب، رفتاری است که هر پلتفرمی به عنوان اسپم می شناسد و جریمه اش محدود شدن همان حسابی است که تنها ابزار کار شماست.

موضع ما ساده است: ده پیام که برای ده کسب و کار جداگانه نوشته شده اند، از پانصد پیام یکسان بیشتر مشتری می آورند و حساب شما را هم زنده نگه می دارند. کاری هم که وقت می برد نوشتن نیست، نگاه کردن است، و بخش هوش مصنوعی همین درس دقیقا برای همان است.

سکوت را چطور بخوانم و کی پیگیری کنم؟

سکوت را «نه» نخوانید، چون معمولا نیست. پیام های یک کسب و کار کوچک را همان آدمی می خواند که پشت پیشخوان هم ایستاده، و پیام شما در بین سی پیام دیگر پایین می رود. اما سکوت را «بله» هم نخوانید و منتظر نمانید.

قاعده ای که کار می کند: یک پیگیری، بعد از سه تا چهار روز کاری، در همان رشته گفتگو، کوتاه تر از پیام اول و بدون گله. یک جمله که یادآوری کند و یک جمله که در را باز بگذارد. بعد از آن تمام. پیگیری دوم و سوم چیزی جز خراب کردن شانس ماه بعد نیست، و اگر آن کسب و کار سه ماه دیگر واقعا به دستیار احتیاج پیدا کند، شما را با حس بدی به یاد می آورد.

و یک چیزی که مهندس ها زودتر یاد می گیرند تا فروشنده ها: فرستادن با رسیدن یکی نیست. ایمیلی که بدون خطا از دست شما رفته، ممکن است هرگز به صندوق ورودی نرسیده باشد؛ ممکن است در پوشه اسپم باشد، ممکن است فیلتر پیام های ناشناس اینستاگرام آن را جایی نگه داشته باشد که صاحب حساب سالی یک بار نگاهش می کند. پس قبل از اینکه از یک کانال نتیجه بگیرید، از کانال دیگری همان کسب و کار را امتحان کنید: پیامی که در دایرکت گم شده، در ایمیل یا با یک تماس ساده به مقصد می رسد.

چیزی که همه اینها را قابل مدیریت می کند یک فهرست است: هر کسب و کار، تاریخ پیام اول، کانالش، چیزی که پیشنهاد داده اید، تاریخ پیگیری. یک صفحه گسترده ساده کافی است. بدون این فهرست، دو هفته بعد نه می دانید به چه کسی چه گفته اید نه اینکه اصلا گفته اید یا نه، و همان جاست که آدم ها دو بار به یک نفر پیام می دهند.

از یک کار کوچک تا دفتر ثابت

کار اول تمام شد. حالا دو چیز را باید بگیرید و بیشتر آدم ها هیچ کدام را نمی گیرند، چون خجالت می کشند بخواهند.

یک جمله نوشته شده. لحظه اش هم مهم است: همان روزی که کار را تحویل داده اید و مشتری راضی است، نه دو ماه بعد. و آن را با یک سوال مشخص بخواهید، نه با «اگر راضی بودید یک نظر بنویسید». سوال مشخص یعنی: «قبل از اینکه شروع کنم چه چیزی نگرانتان می کرد و الان چطور است؟» جوابی که به این سوال داده می شود، چیزی است که مشتری بعدی می خواهد بخواند، چون نگرانی اش همان است.

اجازه انتشار را هم همان جا بگیرید و بپرسید اسم کسب و کار را می شود آورد یا نه. مشتری ای که نمی خواهد اسمش بیاید حق دارد، و «مدیر یک مطب دندانپزشکی در تهران» بدون اسم هم قابل استفاده است. چیزی که مجاز نیست ساختن آن جمله است.

یک معرفی، با یک سوال مشخص. «اگر کسی را می شناسید معرفی کنید» جواب نمی گیرد، چون کار فکر کردن را به مشتری واگذار می کند. «کسی را می شناسید که مثل خودتان پیام های پیجش روی هم مانده باشد؟» جواب می گیرد، چون یک تصویر مشخص را جلوی چشم طرف می گذارد و او دارد در ذهنش فهرست آشناهایش را با همان تصویر مقایسه می کند.

از اینجا به بعد چیزی که رشد می کند دیگر تعداد پیام های شما نیست، تعداد آدم هایی است که شما را کار کردن دیده اند. سه مشتری راضی، پنج معرفی می سازد و آن پنج تا، دو مشتری. این حساب سرانگشتی نیست و ما عددی برایش نداریم؛ چیزی که می دانیم این است که جهت جریان از یک جایی به بعد عوض می شود و شما به جای اینکه دنبال کار بگردید، کار را رد می کنید. رد کردن کار هم بخشی از همین شغل است و درس اول درباره ظرفیت حرف زده است.

یک هشدار هم لازم است: دفتر ثابت با یک مشتری بزرگ، دفتر ثابت نیست. اگر هشتاد درصد درآمدتان از یک نفر می آید، شما کارمند آن یک نفر هستید بدون هیچ کدام از حمایت هایی که یک کارمند دارد. روزی که آن مشتری تصمیم بگیرد کار را داخلی کند، هشتاد درصد درآمد شما در یک هفته تمام می شود.